服务员推着美食车，穿梭在各个餐桌间，他们走走停停，不时地被顾客叫住点菜……最近，不少餐饮企业都引入了“小推车叫卖”的模式，简单的几辆小推车，却让企业的营业额提升了10%。
大菜分着卖多卖几千块
最近，扬州乐陶陶全鹅馆的一位服务员在微信朋友圈火了，她推着小推车串桌卖饮料的照片被无数餐饮人转载。同这位大姐一样的服务员在乐陶陶有5个，就这5位服务员和5辆小推车，一天能卖出上千块，多的时候甚至要超过3000元，相当于乐陶陶每天营业额的10%还要多。
坐过火车的朋友都知道，几乎每列车上都有几个推销产品的直销员，列车运行期间，他们不厌其烦地来回推销，不少乘客觉得他们很烦、很吵，尤其是自己没有需求的时候，恨不得赶他们走。
在乐陶陶，推着小推车售卖的服务员不但没有引起顾客反感，反而倍受顾客欢迎。“我们要求服务员在售卖的同时，顺带为顾客服务”，乐陶陶总经理马金龙告诉笔者，“在餐饮企业，服务不到位经常是顾客投诉的重灾区，尤其是堂食顾客，各种服务需求得不到满足，小推车叫卖的模式很好的解决了这种服务痛点”。
乐陶陶兴城路店营业面积800平方米，之前果汁按扎卖，一天可以卖5扎左右。引入“小推车叫卖”模式后，马金龙将原本36元每扎的果汁分成4杯，售价12元/杯，“一桌客人，如果老人、小孩和女士过少，考虑到一扎果汁会喝不完，她们也许就会放弃，但小杯就不一样”，马金龙这样说到。
不只是鲜榨果汁，乐陶陶还将店内的“大菜”分割成“小份”，将特色菜、招牌菜和酒水一起放在小推车上售卖，马金龙说，“少食多份，让客人尽量多的品尝特色菜，不仅能增加营业额，还可以提升回头率。”
话术要到位，事先要培训
在火车这种狭窄的空间里，乘客无所事事，根本躲不开列车销售员的广告轰炸，很多列车销售员因此时常“被反感”，可也有很多嘴甜幽默的列车销售员能够凭借“三寸不烂之舌”，逗得疲惫的乘客嬉笑连连，并且在无形中达成“商品销售”。
其实，很多人不知道的是，每个列车销售员上岗之前都会经过培训，商品销售和商品介绍都有固定话术。因此，餐饮企业在引入“小推车销售”的时候，要提前做好销售员培训，虽然不能把服务员培养成跳舞唱歌无所不能的“段子手、艺术家”，但至少要让服务员敢说、会说。
要想成为合格的“小推车服务员”，有效的话术必不可少。要达成有效销售，需具备以下几点：
1.直白的开场。
简明扼要介绍小推车上的菜品，最好能带有幽默感。如果没有，可以用幽默诙谐的“叫卖声”做开场。
2.专业的产品背书。
比如某种鲜榨果汁有何种功效、特色菜有何故事等，这种背书要简单直白并且口语化，唤起潜在的顾客心智共鸣。
3.现场多种试吃。
准备好牙签和小的一次性杯子，邀请顾客体验性地试吃试饮，验证产品特色，增强购买欲望。
4.激发从众心理。
简单地告诉顾客，前面有哪几桌顾客购买了，激发他们的从众心理。
5.学会夸赞。
有技巧地夸赞桌上的小孩和妇女，比如小孩子真可爱等，并询问被夸赞者是否需要果汁或者特色菜。
奖励要科学分配要合理
虽然车厢拥挤，过道狭窄，但列车售货员却不辞劳苦地推着小推车叫卖，即便有人冷嘲热讽，依旧一脸笑容，他们为什么这么卖力？因为这些列车售货员自打上了这趟火车，就欠下了几百块钱。
从包头到青岛的列车，往返一次需要三天，列车销售员上车前要在公司拿货，并交给公司一定金额（官方叫乘务费），卖出去的货款里扣除出库价的货款和所交的乘务费之外赚的钱就都归列车销售员个人，这种自负盈亏的奖励机制，让这些列车销售员不得不卖力销售。
想要马儿跑，就得多喂草。餐饮企业引入“小推车叫卖”的模式后，要想刺激服务员更加卖力地销售，当然需要配套的奖励机制。
乐陶陶全鹅馆在引入“小推车叫卖”模式之初，就设立了明确的奖励机制：西瓜汁12元一杯，服务员卖一杯提成1元；芒果汁18元一杯，卖一杯提成2元；特色菜炒螺蛳22元一小份，提成1元。
奖励机制的设立绝非一拍脑门就能决定的，要严格测算小推车售卖菜品和饮品的利润率，服务员的提成应该占到小推车售卖营业额纯利的8%—11%左右。奖励方案制定出来之后，要召集小推车服务员对分配方案进行学习，小推车销售员要在完成本职工作的基础上，才能拿到全部绩效，切不可出现为了销售而影响本职工作的情况。
本文摘自《中国好餐饮杂志》